O que as empresas SaaS podem aprender umas com as outras? A ciência da venda! Afinal, o funil de quem trabalha nesse modelo de negócios sempre diz muito sobre uma operação, se tornando uma ótima fonte de benchmarking. O volume de dados gerado no dia a dia é tão rico, que muitas vezes se perde em meio às demandas urgentes.

Até esse ponto, não há muitas novidades. Entretanto, o que todo gestor precisa saber é que analisar com cuidado cada etapa do processo de venda pode dar insights valiosos para a expansão dos negócios, além de evitar equívocos na tomada de decisão.

Para tratar das principais anomalias dos funis de vendas em empresas SaaS, a co-fundadora da DNA de Vendas, Lucia Haracemiv, esteve no Superlógica Xperience 2018, evento focado em Economia da Recorrência, SaaS e assinaturas, o maior da América Latina.

Se você perdeu a palestra, pode assistí-la na íntegra abaixo.

Por que as empresas ainda cometem erros básicos ao desenhar a dinâmica do funil?

A resposta de Lúcia é a seguinte: porque nem todo mundo entende o processo de vendas como um projeto. Isso significa que é preciso planejar, traçar definições para todos os fluxos. Porém, fazer isso sem ter a ilusão de que tudo permanecerá estático quando a operação estiver rodando.

Por isso, Lúcia defende uma revisão constante na estratégia do funil.

Outra observação é com relação ao tamanho do fluxo a ser gerenciado pela equipe de vendas.

Ainda há uma falta de percepção geral do mercado a respeito do que é um limite considerado como aceitável. O fato é que tentar tratar muitos leads ao mesmo tempo compromete a eficiência do time.

E pior: os leads mais quentes perdem prioridade, esfriando no processo de vendas. E sem conseguir dar uma vazão às oportunidades de venda você provavelmente está perdendo potenciais clientes para a concorrência.

Outra anomalia citada por Lúcia foi com relação à análise de dados combinada por modelos de vendas distintos. Quem roda operações com Self Service, Low Touch Inside Sales, High Touch Inside Sales, Field Sales precisa avaliar os funis de forma separada. Segundo ela, colocar todos os formatos sob a mesma ótica pode levar à análise de resultados distorcidos.

Seja fiel ao conceito mercadológico de cada etapa do funil

Lúcia apontou que muitas empresas entendem cada etapa do funil de um modo único, o que pode levar a uma confusão na hora de dar vazão aos fluxos de venda.

A recomendação dela é para que as empresas sejam fiéis aos conceitos admitidos pelo mercado. Dessa forma, não se cria margem para interpretações variadas sobre o que é uma oportunidade de venda real.

Ela ainda orienta que sejam feitos os registros de cada fase para que seja possível estabelecer correlações entre os dados. Caso contrário, as empresas se perderão em meio ao caos de informações desconexas. Isso dificilmente cria uma inteligência de vendas dentro da empresa.

Use as ferramentas tecnológicas adequadas

Esse é um aspecto fundamental para o gestor que quer construir bases sólidas. Encontrar as ferramentas que possibilitam um processo de retroalimentação é mais que necessário.

Para Lúcia, dados isolados se tornam inúteis se não alcançam as mãos certas. Além disso, fazer uma gestão de forma manual, atrasa processos e ainda se torna muito mais caro na comparação com a aquisição de um sistema que sustente uma operação de forma eficiente.

Vendas e marketing devem ser amigos

Essa afirmação parece redundante, mas Lúcia aponta que muitas empresas ainda sofrem com a ausência de um SLA eficiente entre os departamentos de vendas e marketing. O que ela aponta é que, muitas vezes, os processos são tratados de uma forma muito dura, dando margem para a perda de geração de negócios.

Ela convida o gestor para uma reflexão: será que vale mesmo a pena fechar tanto a peneira de vendas? Ou seria melhor olhar para o mercado sem tantos “poréns”. Afinal, um negócio que não é fechado dentro da sua empresa, tem grandes chances de ser “abocanhado” pelo seu concorrente.

Não olhe apenas para as metas finais

Resultado final importa? Sim, e muito! Mas, o que Lúcia chama a atenção é que as empresas SaaS, de modo geral, acabam ignorando informações valiosas que podem ser obtidas a partir de métricas intermediárias.

Para ela, analisar o fluxo do funil de venda de cada vendedor gera mais insights que fazer benchmarking de resultados de metas.

Aliás, essa é uma afirmação que merece ser reforçada: as informações mais importantes para cada negócio, de fato, estão sempre dentro de casa!

Vendas mais inspiradas

Lúcia advertiu que todo o processo de vendas em SaaS é bastante estressante. A cobrança por resultados ostensivos podem desencadear o efeito contrário na equipe, caso o gestor não tome cuidado em encontrar a dose certa em cortisol e inspiração.

Uma equipe dificilmente se manterá motivada se não vislumbrar no futuro um crescimento.