Crescer no bootstrapping ou buscar capital externo? Em algum momento da jornada do empreendedorismo, essa dúvida irá pairar na mente de qualquer gestor.

Existem inúmeros fatores que devem ser levados em consideração quando o assunto é investimento.

Deve-se pensar em metas e marcos que estejam muito bem alinhados à estratégia traçada para o produto, equipe e gestão de processos. Afinal, o investimento é um meio e não o objetivo final de qualquer empresa.

Para cada fase do negócio, existe um perfil de investidor. Passado o primeiro momento, onde geralmente entram os recursos de familiares e de amigos, o próximo passo, assim que o negócio começa a tracionar e se mostrar atraente, deve ser a busca por um investimento-anjo e, aceleradoras.

Depois, um pouco mais maduro na jornada, pode-se chegar até os fundos de investimentos, seed e venture capital.

Mas, o que é venture capital e o que os VCs procuram quando estão diante de uma oportunidade de investimento?

Para esclarecer essas e outras dúvidas, convidamos Pedro Sorrentino, co-founder da ONEVC, para participar do Superlógica Xperience de 2018. Pedro é VC há seis anos no Vale do Silício e já acumulou muita experiência na área de investimentos.

Hoje, a ONEVC investe em imigrantes no Vale do Silício vindos de qualquer lugar do mundo, inclusive do Brasil.  Alguns exemplos de empresas que receberam investimento do fundo são Pipefy e Rappi. A tese da ONEVC é investir cedo nas empresas, figurando na posição de primeiro ou segundo cheque.

É importante ressaltar que, antes de ser investidor, Pedro já foi founder duas vezes, por isso, ele conhece bem os desafios de estruturar a empresa para a fase da captação de recursos.

Por isso, ele foi direto ao ponto sobre o mercado de venture capital e o processo de captação de recursos:

  • Para as startups, gerar o retorno esperado do investimento é difícil;
  • A maior parte dos fundos também falha no meio do processo;
  • Os investimentos estão concentrados em pouquíssimas companhias;
  • Um investimento não será levantado em uma primeira reunião;
  • Um rodada inteira de investimento não sairá em uma semana;
  • E o principal: o primeiro cheque será sempre o mais difícil.

O fato é que para todos os tópicos acima, existe uma arte e uma ciência.

Entretanto, é preciso saber que levantar recursos, embora exija disciplina e planejamento, é uma tarefa factível. Tanto que Pedro listou um check list prático para auxiliar founders e profissionais da área financeira a prepararem a casa para a hora de ficar de frente com os investidores.

Se você quiser ver a palestra do Pedro Sorrentino no Superlógica Xperience na íntegra, acesse aqui:

 

Mas, agora, seguindo com a leitura deste texto, vamos para a parte prática!

Conheça os 11 passos da captação de recursos de venture capital:

1- Como começar?

“Fundraising funciona na base do relacionamento. Quanto mais cedo o founder conhecer os investidores, melhor”. Segundo Pedro, essa é uma premissa básica.

Mas, a aproximação nem sempre é um processo rápido. “O princípio da primeira reunião, muitas vezes, é somente marcar uma segunda reunião”, esclarece.

2 – Como classificar os perfis de investidores?

A ideia de qualificar esses investidores como em um funil de vendas irá auxiliar na organização de todo o processo. Afinal, para o estágio seed –  investimento na ordem de US$ 2 milhões – é preciso conversar, em média, com 40 investidores, entre anjos e fundos para rodar um processo bem feito e disciplinado.

“No final do dia, fundraising é um jogo de números”, argumenta Pedro.

Na verdade, de acordo com ele, uma startup deve focar muito no processo de preparação e pesquisa prévios para que seja possível estabelecer o engajamento dos investidores, e assim, movê-los dentro do seu funil.

Usar uma ferramenta de CRM para organizar o processo de captação de recursos é extremamente importante. Pedro recomenda ainda segmentar as listas dos investidores com as devidas classificações referentes aos estágios do relacionamento.

3 – A preparação para receber investimentos

É evidente que iniciar um processo de captação de recursos irá demanda o acionamento de uma extensa lista de investidores. Entretanto, um founder não deve perder de vista que nem todo investidor serve para financiar a empresa.

Por isso, é importante conhecer a estrutura do venture capital e entender se o negócio pode se enquadrar neste tipo de investimento. “Os tipos de resultados e expectativas que investidores como nós esperamos são raros e muito grandes”, explica.

“Se você não está querendo construir uma empresa que irá valer centenas de milhões de dólares, senão bilhões, talvez venture capital não seja a maneira certa de financiá-la. Um investimento anjo pode ser mais adequado”, recomenda Pedro.

Ele também lembra que o objetivo da captação deve ser sempre encontrar os melhores parceiros para a sua companhia e não necessariamente fechar negócio com quem vai lhe pagar o preço mais alto.

4 – Tenha uma linha do tempo para a sua captação de recursos

“Os investidores lhe dirão que querem conhecê-lo antes do processo de captação de recursos para construir um relacionamento”.

“Se você não estiver pronto para começar esse relacionamento, educadamente, adie todos os cafés e reuniões até que se sinta preparado para iniciar um processo de arrecadação de fundos”, recomenda.

5 – Saiba lidar com a rejeição

É muito importante que um founder tenha tranquilidade com relação à rejeição. Não sofra diante de um “não”.

“Diante dessa situação, se prepare para o próximo”, recomenda Pedro.

Parece difícil de lidar com negativas, mas saiba que um “não” não é sinônimo de um status definitivo.

E se você não ouviu um “não” e ainda está no estágio de reuniões, qualifique os investidores o mais rápido possível. Não perca tempo com pessoas que não estão interessadas.

6 – Preparando a apresentação

Não tenha medo de mostrar os KPIs do seu negócio. Pedro relacionou os itens que não podem faltar:

  • Problema que sua empresa resolve
  • Solução que ela oferece
  • Porque este é o momento certo para receber investimentos
  • Tamanho do mercado
  • Produtos
  • Equipe
  • Modelo de negócio
  • Concorrência
  • Defensibilidade
  • Histórico financeiro / projeções
  • Rodada de captação de recursos
  • Receitas

7 – Você está sendo analisado o tempo todo

É preciso ter a ciência de que quando um founder conversa com um investidor, ele está sendo analisado e julgado em todos os mínimos detalhes.

“Estamos falando sobre uma relação de alta confiança. Os VCs têm uma responsabilidade fiduciária como investidor e não existe divórcio de cap table. Esse é um comprometimento para as próximas décadas”.

8 – Saiba estimar o tamanho do seu mercado

A melhor maneira de fazer isso, segundo Pedro, é bottom up e não top down.

“O seu mercado real é o seu número de clientes, dentro do seu nicho x o tamanho dos contratos que são vendidos x o LTV dos seus clientes. Essa conta dará uma certeza sobre o pool de receitas que a sua empresa tem para capturar dentro do nicho que você atua, baseado no tamanho dos seus contratos”, orienta.

9 – Faça as perguntas certas para os investidores

Um empreendedor precisa entender como um fundo trabalha e, também, qual é a sua tese de investimentos.

Veja algumas perguntas que um founder deve fazer para um investidor. Você precisará dessas informações para qualificar esse “lead” dentro do seu funil de fundraising:

  • Você tem um target de participação quando investe?
  • Qual o tamanho médio do seu cheque?
  • Como é o processo de decisão desse investidor?
  • Quais são os próximos passos? (Neste item peça que o investidor seja bem específico.)

10 – Chegue até um ‘sim’ ou ‘não’ de forma rápida

Todos os investidores têm um senso de urgência quando é necessário. Por isso, “se um investidor não está sendo responsivo com você, ele não está interessado”, comenta Pedro.

“Em geral, uma rodada de investimentos seed não deve demorar mais que dois ou três meses. Se demorar mais que isso, readapte o processo.”

“Se depois de todo o processo de abordagem, você não conseguir captar um centavo, sinto muito em dizer, mas o problema está na sua empresa. Volte no processo e perceba o que está errado. O que os investidores não estão comprando?”.

11 – Como negociar o valuation?

Em venture capital seed metade do valuation é arte e a outra parte é ciência. Deve-se fixar em um caminho aceitável, mas não tenha medo de comandar um preço para o seu valuation”.

Checklist para a captação de investimentos

  • Tenha confiança sem arrogância;
  • Molde sua capacidade de comunicação;
  • Faça uma boa preparação e tenha disciplina;
  • Seja estratégico, entenda se o venture capital é o melhor investimento para sua empresa;
  • Esteja em uma posição de força no momento de uma negociação para que seja possível fazer escolhas;
  • Crie um ambiente de confiança para fazer os fundos competir entre si;
  • Tenha disciplina e saiba quando dizer não;
  • Seja organizado. Isso te dará chance de evoluir harmonicamente no processo com todos os investidores;
  • Mostre seus números sem medo.

 

Quer saber mais sobre venture capital?

Apesar de jovem, Pedro Sorrentino acumula na carreira diversos goals, em uma atuação híbrida. De funcionário a founder, hoje, é co-fundador da ONEVC.

Antes de participar do Superlógica Xperience, ele concedeu uma entrevista para o podcast da Superlógica,  no qual ele falou sobre os desafios de empreender em um ecossistema mundial competitivo.

Ele também deu dicas sobre como as empresas brasileiras, que aspiram a criação de conexões nos quatro cantos do planeta, podem se preparar para fazer uma aterrissagem mais suave no Vale do Silício (EUA).

Quer saber mais sobre o melhor momento para escalar o negócio com venture capital? Ouça o podcast.